Eugenio Álvarez-Cascos

Como te van a vender el carro

In Uncategorized on 30 de septiembre de 2012 at 14:58

Todo vendedor debe de tener en cuenta, a la hora de vender un coche, cómo es su posible comprador o cliente. Las personas nos movemos por nuestros sentidos y a la hora de comprar un coche, la Programación Neuro Lingüística juega un papel muy importante.

La PNL estudia el modo en que nuestro sistema neurológico y nuestra habilidad para el lenguaje construyen nuestros modelos del mundo.

El ser humano tiene 3 grandes sistemas para representar la información: visual, auditivo y kinestésico. Representémoslo para el mundo del automóvil:

– Un cliente es visual cuando le da mucha importancia a la imagen y les gusta verse bien. Imaginan cómo le verán el resto de personas cuando esté subido en ese coche, observa mucho la forma, por lo que le gustan las imágenes estáticas. Además, hablan rápido (las imágenes en su cabeza van a mucha velocidad).

– Un cliente es auditivo cuando a la hora de comprar un vehículo necesita saber cómo suena el claxon, el reproductor de música, cómo ruge el motor,… Necesita encender el coche y comprobar que suena a la perfección.

– Un cliente es kinestésico cuando necesita tocarlo todo, percibir a través del tacto y de las sensaciones fuertes que generen adrenalina en su cuerpo. Es el cliente que necesita el contacto con la carrocería, sentarse en el vehículo, sentirse parte de él.

Todo vendedor debe conocer estas fases para saber con qué cliente está tratando y poder ofrecerle en la venta, basándonos en la PNL, la atención adecuada: “lo que el cliente quiere escuchar”. Si es visual, debemos decirle cómo le verán sus familiares y amigos cuando vaya con ese coche, qué color y tamaño es el que se adecúa a su perfil. Es un cliente a el cual el coche le tiene que entrar por los ojos. Si es auditivo, la venta deberá basarse en los “ruidos” que genera el coche: hacerle ver como los rugidos del motor, el reproductor de música le harán vibrar cuando conduzca ese coche. Y finalmente, si el cliente es kinestésico, la venta se basará en ofrecer al cliente subir al coche y sentirse cómodo en él: tocar la tapicería y el volante, el contacto con los pedales, ponerse el cinturón de seguridad “necesita ponerse en escena”, por lo tanto la mejor opción, es probar el vehículo y sentir la velocidad del mismo.

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